[사회리더 대학생 멘토링] 두 번째 멘토링 기록: 설득의 기술 "어떻게 설득할 것인가?"

⭐️아래 내용은 사회리더 대학생 멘토링 멘토님의 강의를 압축한 내용입니다.

 

경쟁 PT에서 답은 존재하지 않는다. 클라이언트의 공감을 얻어낼 수 있는지의 여부에 따라 광고 수주는 결정이 된다.

그렇다면 어떻게 클라이언트의 공감을 얻어낼 수 있을까? 그 답은 설득이다. 설득의 방법은 다음과 같다.

1. 감정을 자극하라
2. 이야기를 만들어라 (스토리텔링하라)
3. 나를 팔아라
4. 인용과 비유, 사례를 사용하라
5. 쉬워야 한다
6. 압축을 했다면 반복하라

 

1. 감정을 자극하라.

 

광고 PT에는 팩트가 존재하지 않기 때문에 처음 5분 안에 클라이언트를 휘어잡는 것이 중요하다. 

클라이언트는 끊임없이 평가하려 하고, 딴생각을 하며, PT 하는 당사자를 남의 편이라 가정한다. 이런 방해 요소를 제거해야 클라이언트를 휘어잡을 수 있다. 

방해 요소가 작용하지 않게 하려면 클라이언트의 몸을 달아오르게 만드는 것이 필요하다. (마치 연애처럼. 달아오르는 연애를 할 땐 상대의 흠조차 보이지 않는 것처럼 클라이언트도 이렇게 만들어야 함!)

<클라이언트의 감정을 자극하는 방법>
-논리적인 나열보단 신념을 담은 메시지를 클라이언트에게 던진다.
-PT를 할 때 '우리'라는 표현을 사용한다. (이를 통해 나는 너에게 팔기 위해 PT를 하는 것이 아님을 어필할 수 있음)
-PPT/스크립트만 보고 단순하게 읽는 것은 금물이다. 내용을 체화하고 이해를 해야 한다.
-배우가 마치 연기를 하는 것처럼 적절한 톤과 제스처 사용을 통해 집중할 수 있게 한다.

 

2. 이야기를 만들어라. (스토리텔링 하라)

 

1) A 씨는 B 씨와 불륜을 저질렀다.

2) 8년간 지속된 가정폭력 속에서 A 씨는 죽음을 결심하고 바닷가에 갔는데 그곳에서 B 씨를 만났다. 자신의 남편과 다르게 그녀를 이해하기 위해 노력하고, 위로를 건네는 B 씨를 A 씨는 사랑하게 되었다. B씨도 처음엔 거절하였으나 점점 그녀를 사랑하게 되었다. 

 

1번과 2번의 결말은 '불륜'으로 똑같다. 하지만 사람들은 1번의 '팩트'에는 분노하지만, 2번의 '이야기'에는 연민을 느낀다. 이렇게 이야기는 강한 힘을 가진다. 

프레젠터 또한 '이야기꾼'이라 할 수 있다. 따라서 PT를 준비할 때 소설을 쓰는 기분(도입-전개-위기-클라이맥스-결말)으로 원고를 정리하는 작업도 필요하다.

 

3. 나를 팔아라.

설득 PT의 주인공은 프리젠터이다. 메시지가 아무리 좋아도 메신저가 좋지 않으면 메시지는 팔릴 수가 없다. 그만큼 PT에서 프리젠터는 중요하다. 그렇다면 프리젠터가 어떻게 하면 주인공이 될 수 있을까?

<프리젠터가 주인공이 되는 방법>
-1 슬라이드, 1 아이디어: 한 슬라이드 안에 몇 줄을 쓰더라도 답은 하나여야 한다. (한 슬라이드 안에 여러 생각이 결론으로 나오면 안 됨)
-Simple is best: 키워드를 중점으로 간단하게 만들어라. 그림을 활용하는 것도 좋다.
-눈은 귀보다 빠르다: 내가 말할 때 이미 클라이언트들은 PPT의 내용을 읽는다. 그렇게 되면 클라이언트는 상상하게 되고, 프리젠터와의 연결고리가 끊어지게 된다. 
-흐름의 중요성: 맥이 끊기지 않게 해야 한다.
-스크린을 주인공으로 만들지 않기: 적절한 움직임이 필요하다.
-적절한 전환이 필요하다: 중요한 이야기 전 후로 강조 언어(그러나, 결론적으로, 그렇기 때문에), 빈슬라이드, 정리를 활용한다.
-적절한 동선과 이동 또한 필요하다: 멘토님의 경우에는 주의를 환기시키기 위해 발표장을 돌아다니기도 한다고 하였다.

 

4. 인용, 비유, 사례를 활용하라.

역대 최고의 프레젠터는 누구일까? 멘토님은 '예수님'일 것이라고 했다.

예수님은 말 몇 마디로 제자를 만들었고, 수천 만의 사람들이 자신을 따르게 만들었기 때문이다. 그 프리젠터 예수님은 인용과 비유, 사례를 적절하게 사용을 하였다고 한다. 

 

5. 쉬워야 한다.

 

PT 자리는 자신의 지식을 뽐내는 자리가 아니다. 나의 의견을 그들이 공감하게 만드는 자리이다. 따라서 중학교 2학년이 앞에 앉아 있더라도 한 번에 이해할 수 있는 수준으로 PT를 해야 한다. (공감을 위해선 일단 내용 이해가 우선되어야 하며, 커뮤니케이션 당사자들 간 지식 차이가 있기 때문에 모두가 이해할 수 있을 정도로 맞추는 작업 필요)

-상대의 언어를 사용하라: 클라이언트가 사용하는 언어를 사용하면 그들은 '우리'라는 인식을 가지게 된다. 상대에 따라 워딩은 달라져야 하며, 거기에 임팩트까지 더해지면 완벽한 PT가 된다.
-전문용어 남발을 피하자: 만약 개념을 쓰고 싶다면 풀어서 이야기를 해서 상대가 이해할 수 있도록 하기.
-사전에 분석하기: PT장소에 누가 참여하는지, 결정권자는 누군지, 관계, 성별, 나이대 등을 미리 최대한 파악하는 것이 필요하다.

 

6. 압축을 했다면 반복하라.

클라이언트에게 내가 한 번 말했다고 해서 그들이 온전히 기억하는 것은 아니다. 따라서 강조되고 싶은 단어를 강조하는 것이 필요하다.

하지만 중언부언(똑같은 메시지를 똑같은 메시지 구조 속 반복하는 것)은 피해야 한다.

사례 1)
30년 이상 요리 외길 인생을 걸어온 윤할머니의 손맛이 고스란히 담긴 엄마 손 떡볶이는 단순한 밀키트를 넘어 ‘집밥의 감동’을 전하는 프리미엄 간편식입니다.
이 제품의 핵심은 바로 윤할머니가 오랜 시간 정성껏 개발한 특제 소스에 있습니다. 이 소스는 수년간 수많은 소비자들에게 큰 사랑을 받아오며, 맛에 있어 그 진가를 입증받았습니다.
또한, 시중의 일반 밀키트 제품과는 차별화된 신선함을 자랑합니다. 당일 생산한 떡만을 사용해 쫄깃한 식감을 살렸고, 생선 함량이 높은 고급 어묵으로 감칠맛을 더했습니다. 여기에 다양한 신선 야채가 풍성하게 더해져 건강한 한 끼 식사로 손색이 없습니다.

‘엄마 손 떡볶이’는 오랜 경험과 진심이 담긴 맛으로, 고객의 입맛과 마음을 사로잡을 수 있는 최고의 선택입니다.

사례 2)
엄마 손 떡볶이는 윤할머니가 만든 소스를 넣은 떡볶이입니다. 이 떡볶이는 소스가 정말 맛있고, 이 소스는 윤할머니가 만든 소스입니다. 오랜 시간 동안 만든 이 소스는 오랜 시간 동안 사랑을 받았고, 그래서 특별한 소스입니다.
그리고 떡은 당일에 생산된 떡이고, 신선한 떡입니다. 시중 제품과 다른 점은 신선하다는 것이고, 매일 만들어 신선하게 제공된다는 점이 차별화 포인트입니다. 당일 생산 떡이기 때문에 신선합니다.
또한, 고급 어묵을 사용했는데 이 어묵은 생선 함량이 높습니다. 고급 어묵이기 때문에 고급스럽고, 생선이 많이 들어간 어묵이어서 더 좋은 어묵입니다.
야채도 신선한 야채를 사용했으며, 이 야채는 건강에도 좋고 신선합니다. 야채가 여러 가지로 구성되어 있어 다양한 야채가 들어 있습니다.

사례 1이 사례 2보다 훨씬 기억에 잘 남을 것이다. 반복은 하되, 중언부언은 안 된다.

 

-개인적인 생각

발표를 열심히 준비를 했다고 생각을 해도, 막상 앞에서 발표를 할 때 떨렸던 적이 많았는데 '연습 부족'이 아니었나 싶다. 앞으로 발표 준비를 할 땐 오늘 배운 것을 바탕으로 최대한 준비를 해야겠다고 생각을 했다. (특히 연습을 할 때 시간제한을 두고 연습하기!)

 

또 사람마다 주의를 집중시키는 방법이 각각 다른데, 나는 어떤 방법을 통해 집중과 관심을 불러일으킬지에 대해서도 고민을 해야겠다.